競合調査とは
自社の製品やサービスを差別化して、売り上げを上げるために、競合調査を行っている企業は多いでしょう。競合調査とは、自社のライバルである競合企業の商品やサービスを比較して、様々な事項を分析することです。比較する項目は、ビジネスモデルや商品・サービス、Webサイトや販売戦略など、多岐にわたります。
長く続くビジネスをするには、他社との差別化を図り自社のブランディングをすることが重要です。しかし、目的を見失ったり、やり方によっては無駄な調査になる可能性もあります。そこで、この記事では競合調査を行う目的、メリットや、やり方を各フェーズごとに解説します。これから競合調査を行い自社の戦略を立てる際の、参考にしてください。
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競合も業界もトレンドもわかる、マーケターのためのリサーチエンジン Dockpit | 株式会社ヴァリューズ
「Dockpit」は、限られた時間でたくさんの情報を必要とするマーケターが、分析したいキーワードやサイトURL、業界を入力するだけで、競合調査、業界分析、トレンド把握を可能にしたマーケティングツールです。
国内250万人規模の消費者モニター会員のWeb行動ログデータから、マーケティングに必須の3C（自社・競合・競合）を手軽に分析することができます。また直感的なUIを採用したダッシュボードで、ひと目で網羅できるデータを閲覧しながら、誰でも簡単にデータ分析をはじめることが可能です。
特徴1：ダッシュボード
Dockpitのダッシュボードは、マーケティングに必要な情報をひと目でわかりやすく表示。直感的な操作でデータ分析を進めていくことができます。
・サイト・キーワードの入力だけでデータ分析ができる
・ひとつの画面で直感的にわかりやすいデータの表示
・誰でもカンタンに使える直感的なUI
特徴2：競合調査・市場動向把握
ヴァリューズが独自保有する国内250万人規模の消費者パネルから、Webマーケティングに必要な競合調査・市場動向把握が可能です。
・競合サイトをあらゆる角度から把握・分析
・気になる業界・マーケットの現況を網羅
・国内最大規模の属性付き消費者パネルで深堀り分析
特徴3：消費者ニーズ・トレンド把握
Web上の消費者ニーズとトレンドを把握することが可能です。属性もわかる消費者パネルで、ターゲット層のWeb行動も追うことができます。
・能動的検索行動データに基づくユーザー理解
・ターゲット層のWeb行動を把握
・新しいキーワード軸、トレンドの発見
競合調査を行う理由
今や競合調査を行なわない企業はないでしょう。調査を行う上では理由を明確にし、目的を定めることが重要です。ここでは、競合調査を行う理由を説明します。
競合他社との差別化のため
競合調査を行う理由の1つ目は、他社との差別化のためです。自社と似た製品やサービスは数多くあります。その中で、他社と差別化を図ることができなければ顧客に選んでもらうことは難しいでしょう。
一般的に、差別化した製品やサービスを提供するか、差別化した顧客をターゲットにする必要があります。そのために、自社のターゲット、ビジネスモデル、製品やサービス、Webサイト、広告や商流などを徹底的に比較し、自社の強みを分析します。
差別化の戦略は4種類あります。
・市場を差別化する
広いターゲットを設定すると、自社のコンセプトが届かず顧客を得づらくなります。そのため、ターゲットの絞り込みが必要でしょう。特定のターゲットに絞ると、製品やサービスの他社との差別化もしやすくなり、顧客の獲得が有利に進むことになります。
・商品やサービスを差別化する
商品やサービスは、市場を差別化することで差別化できます。市場を差別化した後は、まずは商品やサービスを差別化するために自社製品の強みを見つけましょう。自社製品の強みを見つけるためには、顧客に聞き取りを行ったりアンケートを取ることが有用です。ネガティブなフィードバックでも、今後の商品やサービスの改善につながります。顧客の声は積極的に聞き取りましょう。他社をリサーチして自社製品の強みを分析しても良いでしょう。
・価格を差別化する
価格の差別化には、価格を競合他社より下げる方法と、競合他社より価格を上げて品質の高さをアピールする方法もあります。
・販促を差別化する
販促を差別化するとは、自社のブランドを確立することです。「この製品ならこの会社」
と思われるようなブランディングが必要です。
差別化の戦略を設定し、効果的に差別化を図りましょう。
競合他社のサービスの学習ため
理由の2つ目は、競合他社のサービスの学習のためです。学習とは他社の良い点を自社に取り込むことです。他社のビジネスモデルや、商流、Webサイトなどの良い点を自社に取り入れましょう。0から自社で考えるには、コストがかかったり時間を要したり、アイデアが必要です。すでに効果を上げているモデルを取り入れ、自社に合わせて工夫をすることで効率的に結果を上げることができます。
競合調査のメリット
競合調査を行うと、さまざまなメリットがあります。ここではメリットについて説明します。
新しい競合企業を発見できる可能性がある
メリットの1つ目は、新しい競合企業を発見できる可能性があることです。ライバル企業と思っていなかった企業が、競合調査をすることで新しくライバル企業であることが分かることがあります。また、新規に市場に参入してきた企業も把握できます。それにより、市場で競争が起きる前に対策を打ったり、効率的に差別化できたりします。
自社と競合企業における特徴と弱点を明確にし、差別化できる
メリットの2つ目は、自社と競合企業の特徴と弱みを明確にすることで差別化できることです。競合調査では、効果的に分析できるようフレームワークを用います。フレームワークでは、他社の強みや弱み、自社の特徴などを分析します。また、フレームワークの他にも商品やサービス・立地情報・接客情報・ブランド力など、調査項目は数多くあります。このように入念に調査を行うからこそ、差別化できるのです。
今後の方向性を明確にできる
3つ目のメリットは、今後の方向性を明確にできることです。差別化してどのようなブランディングをすれば良いか明確になるため、今後の自社の製品やサービスの方向性を明確に決めることができます。
競合調査を行う際の注意点と方法を各フェーズに合わせて解説
ここまで、競合調査を行う理由とメリットを説明しました。それでは、実際の調査のやり方はどのような手順で行えば良いのでしょうか。ここでは競合調査を行う際の各フェーズの説明と、ポイントと注意点を説明します。
①競合調査の目的を決める
まず競合調査の目的を決めます。目的を明確にしておかなければ、調査結果に踊らされてしまい最終的にずれた答えになってしまうこともあります。また、調査を行うことが目的となってしまう可能性もあるでしょう。調査項目は数も多く、調査には時間もかかります。目的を定めておけば、調査項目も絞ることができます。効率的に調査を実施できるよう、目的は明確にしておきましょう。
②調査対象を明確にする
次に、調査対象を明確にします。競合となる企業や製品・サービスを特定し、何を調査するのかを明確にします。今後競合となりうる企業を発見したい場合は、製品やサービスの内容やターゲット、与えられる価値などを他のものと比較しましょう。調査対象の企業は以下のような企業です。
・類似の製品やサービスを提供している企業
・業界のシェアのトップの企業・成長している企業
・同価格帯で製品やサービスを提供している企業
・同じビジネスモデルやマーケティング戦略を実施している企業
・同じようなターゲットでシェアを拡大している企業
あまりに多すぎると無駄な調査にもなりかねないので、3〜8社程度に絞りましょう。
③仮説を立てる
調査対象を決めても、やみくもに調査をしても時間が勿体無いだけです。また、目的からずれてしまう可能性もあります。そこで重要なことが、仮説を立てることです。調査する前に自社の課題を把握しておき、仮説を立てておきましょう。
例えば、「A社の弱みは○○だから自社は○○に注力すれば差別化できるはず」と仮説を立てると、A社の弱みを証明するために必要なデータや数字を調査します。仮説を立てると調査項目が絞られ無駄な作業をすることがなく、効率的に調査できます。
④調査で仮説を検証する
次に、調査して仮説を検証します。立てた仮説を立証するのに必要な調査項目を列挙しておきましょう。調査の方法としては、競合企業のホームページやニュースなどのインターネットでのリサーチを行う、アンケートを実施するなどがあります。
また、調査を実施する際にフレームワークを使用するのも効果的です。フレームワークは、自社の強みや弱みを把握することにも効果を発揮します。以下に、競合調査に使える代表的なフレームワークを記載します。参考にして、ぜひ新たな視点を取り入れましょう。
・3C分析
3C分析は、市場・顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つの視点から事業の成功要因を分析するフレームワークです。
「市場・顧客」では、市場規模や市場成長性、顧客ニーズなどが分析項目です。自社の製品・サービスの特徴や、売上見込みなどを把握できます。「競合」では、競合各社のシェア率、各社のマーケティング戦略、各社の特徴や強み・弱み、各社の業界でのポジションなどが分析項目です。競合を分析することで、自社のポジショニングを明確にします。「自社」では、自社の経営理念・ビジョン、シェア率、特徴や強み・弱み、業界ポジションを分析します。
この3つの分析を通じて、競合との差別化を図り自社のリソースに即した自社の長期計画を立てるのが3C分析です。
・4P分析
4P分析は、企業側の視点から製品やサービスを構成する要素を分析するフレームワークです。4Pの視点は、「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販促（Promotion）」です。「製品」では、どのような商品を売っているのかを分析し、「価格」ではいくらで売っているのかを分析し、「流通」ではどこでどのように売っているのか、「販促」ではどのようにして商品を認知させているのか、を分析します。4P分析は、自社の製品やサービスの販売計画を立てるのに効果的です。
・SWOT分析
SWOT分析は、自社の事業戦略や市場機会、事業課題などを見つけることができるフレームワークです。SWOTとは「Strength：強み」「Weakness：弱み」「Opportunity；機会」「Threat：脅威」の頭文字を取った単語です。
「強み」は競合に対する自社の強み、「弱み」は競合に対する自社の弱み、「機会」は顧客のニーズや市場の流れなど商品やサービスの提供機会は何かということ、「脅威」は競合他社や、需要の有無など、自社の製品や商品を提供するのに脅威となるものは何かということを分析します。
分析の際は、外部環境（機会・脅威）から分析を始め、次に内部環境（強み・弱み）の分析を行うことが一般的です。
・ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、競合の要因となる5つの脅威を分析し、業界の収益性を探ったり業界の中での自社の取り分を探るフレームワークです。5つの脅威とは、「競合他社」「売り手（供給者）」「買い手（購買者）」「代替製品」「新規参入者」のことです。
自社がこれから参入しようとしている業界の外的環境を把握し、その業界で収益を上げることができるのか、また、上げるためには自社の何に力を入れれば良いのかをいうことを分析することができます。
・バリューチェーン分析
バリューチェーンとは、原材料を調達してから顧客に届けるまでに企業が行う活動の連鎖（チェーン）を価値の連鎖（バリューチェーン）として考えるフレームワークです。自社や競合企業の事業の、どこから価値が生まれるのかを分析する手法です。
バリューチェーンは、全体のどの工程でコストがかかっているのかを把握しコスト削減をすることと、自社の強み、弱みを把握し競合との差別化を目的に行われます。
競合調査まとめ
競合調査について、競合調査を行う理由・メリット・競合調査のやり方を説明しました。競合調査は、競合企業との差別化に用いられ、今後の自社の方向性を明確にできるというメリットがあります。また、競合調査の実施段階では、目的がずれないように仮説を立てて必要な調査を行うことが有効でした。
自社の製品やサービスの売り上げの向上や顧客の確保に、競合調査は欠かせません。目的を理解して効率的な競合調査を行うために、この記事を参考にしていただければ
して効率的な競合調査を行うために、この記事を参考にしていただければ幸いです。