「積極的に営業活動しているのに受注に繋がらない」という悩みを持ったことはないでしょうか？
営業活動における受注率アップは企業が業績を上げるための中核であり、受注率が低い状態で無作為に営業活動を続けることは精神的にも、利益的にも大きな損失に繋がります。
そこで、多種多様なサービスの中から自社サービスを選んでもらうためには「戦略的な営業活動」が必要になってきます。
では、受注率を上げるためには具体的にどのようなことに取り組めばいいのか。今回の記事では受注率低下に繋がる理由。受注率向上のための施策について詳しく見ていこうと思います。
受注率低下を引き起こす要因
受注率が下がってしまう要因として次のようなことが挙げられます。
✓BANTを意識して営業していない
✓受注確度に即して活動していない
✓受注、失注の見極めが出来ていない
✓売り込もうという意識が表面化してしまっている
✓自社ならではの価値を提案できていない
BANTを意識して営業していない
BANTとは、
「Budget（予算）」
「Authority（決済権）」
「Needs（ニーズ・需要）」
「Time frame（導入時期）」
の頭文字をとった略語です。BANTは法人営業における質問のフレームワークと言われており、クライアントの状況を知るうえで最も抑えたいところです。
BANTを十分に理解していない状態で営業活動を行ってしまうと、クライアントと自社の間で誤解が生じてしまい、検討違いな提案をしてしまう恐れがあります。営業活動を行う際は相手のBABTをしっかり押さえたうえで、相手のニーズに沿った提案を心掛けてみましょう。
受注確度に即して活動していない
受注率が低い場合には、受注確度が低い案件に対して時間を費やしてしまっている場合があります。受注確度とは自社サービスや自社製品を購入してもらえる可能性の尺度を指し、受注確度が低い顧客に対して時間を費やしてしてしまうと、受注確度が高い顧客を逃してしまうことに繋がりかねません。そのため、アポイントを取る段階から受注確度を見極め、受注確度に基づいた顧客の優先順位を定めておくといいかもしれません。
受注、失注の見極めが出来ていない
商談後には受注時、失注時の見極めが重要になってきます。失注したお客様に対して「なぜ自社製品、サービスが採用されなかったのか」を理解することは営業活動の改善に大きく役立ちます。
不採用の理由には「費用面」「機能面」「実績面」など様々存在し、これらの要因が把握できていれば、「費用面」なら料金プランの見直し。「機能面」ならサービスの改良。といった具合に改善策を打ち出すことが出来ます。失注をただの失敗として捉えるのではなく、受注率向上のための判断材料として捉えてみるといいかもしれません。
売り込もうという意識が表面化してしまっている
受注率を向上させようという意識が強すぎるあまり、自社製品のアピールばかり積極的に話してしまうことがあります。これは、場合によっては逆効果で相手に威圧感や押し売り感を与えてしまう恐れがあります。
顧客は、製品の魅力を知りたいのではなく、自社で導入した際「どんなメリットがあるのか」「費用対効果は適切か」といった観点で話を聞く場合がほとんどです。自社製品と顧客のニーズとの関係性を意識して提案を行うと、より相手に共感されやすい営業活動が出来るでしょう。
自社ならではの価値を提案できていない
営業活動は自社製品と競合他社製品の間で差別化できている部分の提案が重要になってきます。他社ではまねできない自社ならではの価値を提案することが出来れば顧客は魅力的な提案だと思ってくれるでしょう。
そのためには、自社製品の理解を十分に深め、自社と競合他社の違いを明確に理解しておく必要があります。
受注率をアップさせる施策
受注率をアップさせる施策として以下のような施策が挙げられます。
✓提案時には複数のプランを準備
✓価格説明を行うときは詳しく丁寧に
✓ヒアリングを意識して信頼関係を構築する
✓契約獲得後のスケジュールを明確にする
✓営業業務に集中できる環境づくり
✓営業支援ツール導入
提案時には複数のプランを準備
提案する商材、サービスによって可能・不可能は異なりますが、一つのプランではなく複数のプランを用意しておくといいでしょう。
顧客によってニーズや費用感は異なり、自社製品が魅力的に映るかどうかは相手の状況によって異なってきます。
仮に、一つの提案しか用意していなければ、その提案が顧客のニーズとマッチしていない場合に対処できなくなってしまいます。
よって、商談を行う際はあらかじめ複数の提案を用意し、相手に合わせた臨機応変な提案が重要になってきます。
価格説明を行うときは詳しく丁寧に
相手に自社製品の提案を行う際、商談先が最も気にしているのは「費用面」である場合が比較的多いです。受注につなげるには、提案する製品がその価格になる理由や、価格に見合うサービスであることを相手に明確に伝える必要があります。また、価格面を明確に提示していないと受注後に認識違いが生じ、大きな問題につながってしまう恐れがあるので最新の注意が必要です。
ヒアリングを意識して信頼関係を構築する
商談は相手から好印象を持ってもらえるかがカギになっています。そのためには、顧客の話をよく聞くということが重要です。丁寧なヒアリングを行うことが出来れば、顧客が抱える問題に沿った適切な提案が出来るでしょう。ヒアリングの意識は顧客先との信頼関係の構築に大きく関わってきます。
契約獲得後のスケジュールを明確にする
受注率を向上させるには、契約について顧客がいつまでに返信する必要があるのか、契約から納品までの期間など、契約後のスケジュールを明確に提示することが重要になってきます。契約後のスケジュールを明確に提示していないと顧客は契約の回答を先延ばしにしたり、忘却に繋がってしまう恐れがあります。
契約後のスケジュール感を明確にし、顧客の自社に対する認識を高めることが重要です。
営業業務に集中できる環境づくり
営業業務に熱中できる環境づくり、体調管理が業務効率化を図るうえで重要になってきます。環境や体調が悪いと商談に集中できず、受注率低下を招いてしまいます。小手先のスキルや方法を考える前に環境、体調ともにベストな状態で商談に臨む意識が必要です。
営業支援ツール導入
自社の営業活動に限界や課題を感じているならば「営業支援ツール」を導入してみてもいいかもしれません。これを導入することで、
✓顧客情報や案件情報を共有できる
✓データ管理・分析を自動化できる
✓適切な売り上げ方針、活動方針が判断できる
といった効果を期待することが出来ます。
例えば、顧客データをまとめたり、売り上げ計算を行えるExcelなども「営業支援ツール」にあたります。
さらに、近年ではoffice製品と連携して、様々な業務を一元管理できるツールも進出しており、ニーズに合わせた多種多様な製品が存在します。
受注率を上げる営業ツール
営業支援ツールにはどのフェーズで利用するかのよってカテゴリー別に分類することが出来ます。
・ＭＡ（マーケティングオートメーション）
MAは、新規顧客獲得のためのツールであり「商談獲得までのさまざまな業務を自動化・効率化」することに特化しています。MAは営業活動で欠かせない、「リード獲得」という分野において大きく貢献してくれます。
・SFA（営業支援システム）
SFAが営業活動そのものを支援するツールのことであり、営業活動における業務を一気通貫してサポート」してくれます。タスク管理やスケジューリング、顧客情報の自動化など幅広い範囲で業務の効率化を図ってくれます。
下記にてクラウドレーダーにてご紹介をしている資料を紹介いたします。
営業活動に役立つ資料ばかりですので、是非一度ダウンロードしてみてください。
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受注率を上げる為の施策まとめ
今回の記事では「受注率」という観点に着目して
・受注率低下を引き起こす要因
・受注率をアップさせる施策
・受注率を上げる営業ツール
という流れで見ていきました。
営業活動は「話す」という点に注目が行きがちですが、それと同じくらいかそれ以上に「聞く」ということが重要になってきます。顧客のBANTを踏まえて、顧客に合わせた提案を心掛けましょう。
また、「営業支援ツール」など営業活動務効率化を図るツールなどに頼ってみてもいいかもしれません。