新卒の営業マンの育成に頭を抱えている上司は多いのではないでしょうか。営業の業務内容は、自社で提供している製品やサービスを販売したり、顧客の課題解決のためのソリューションを提案して契約を結ぶことです。顧客にアポイントを取るためのスケジュール調整や、接待など、活動範囲は多岐にわたります。その分、活動方法は個々の営業により違いがあり、共有されにくいなどの課題があります。
新卒の営業マンを一人前に育てるにはどうすれば良いでしょうか。この記事では、営業マンを育てる方法やコツ、おすすめのツールを紹介します。
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営業人材が育たない背景・要因
なぜ営業人材が育たないのでしょうか。ここでは、営業人材が育たない背景・要因を説明します。
社風・企業風土が整っていない
営業人材が育たない背景の1つ目は、社風や企業風土が整っていないことです。例えば、人事評価が整っていなかったり企業内の情報共有がされておらずチームでなく個々人で活動していたりすることです。人事評価が明確でなければ、成績を上げたとしても正当に評価されずに営業マンのモチベーションの低下に繋がります。また、個々人で活動してしまうと、社内の一体感が失われてしまい会社として利益を上げることに対して意欲が減衰してしまう可能性もあります。
営業育成に明確な目標がない
営業人材が育たない背景の2つ目は、営業育成に明確な目標がないことです。人材の育成で最も大切なことは目標を定めることです。目標がなければ、企業が求めるスキルや人材と個人が目指す方向性にズレが生じ、同じゴールを目指せないことになります。人財の育成は、企業の成長です。企業が求める人材像と、社員の目標を一致させる必要があります。社員も目指す目標が決まれば、モチベーションも向上し仕事の成果も向上するでしょう。
振り返りをしていない
営業人材が育たない背景の3つ目は、営業自身が自らの行動の振り返りをしていないことです。営業は、ただ行動量を増やすだけでは同じことの繰り返しとなり、成績も上がりません。日々の行動を振り返り次に活かすことが大切です。1日ごとにPDCAを回しましょう。自分一人で振り返りをするだけでなく、上司からのフィードバックももらえるとなお良いでしょう。
人材育成の結果の評価がない
営業人材が育たない背景の4つ目は、人材育成の結果の評価がないことです。人材育成は、企業の営利活動に直接影響するものではありません。しかし、人材育成の結果が評価されない企業では、人材の育成が進みにくい傾向にあります。
特に、人材の育成には時間がかかります。時間がかかる上に、評価されないとなっては、育成をする上司も「評価されない部下を育てるよりも自分で成績を上げよう」と考えるのも当然です。そうならないためにも、人材育成をすることでメリットを感じられる、または人材育成の社内での優先度が高く、評価される体制を築くことが重要です。
成功する方法が明確でない
営業人材が育たない背景の5つ目は、成功する方法が明確でないことです。他の業種では、仕事の内容が決まりきっていて、その順序ごとの作業を覚えれば仕事は上達します。しかし、営業には、決まったやり方がありません。どのようなお客様にアプローチし、どのような会話をし、何を提案してどのように接すれば良いか、決まった正解はないのです。良く考えれば試行錯誤しながらやり方を自由に変更できますが、悪く考えればどう動けば良いのか全く決まっていなくて成績がなかなか上がらない可能性もあります。
営業のノウハウが共有されていない
営業人材が育たない背景の6つ目は、営業のノウハウが共有されていない事です。営業は、チームで動くというよりは一人で動きます。特に他の社員をライバルと思っている営業もいますし、営業同士でのうまくいったノウハウの共有もありません。他の社員の行動を見る機会もないため、誰がどのような行動をしているのか分からず動いている人も多いでしょう。
さらに、人によっては決まりきった営業トークの丸暗記だったり、本などの受け売りの方法だったりと、小手先の技術で乗り切ろうとする人もいます。それよりも、実際に成果を出している営業マンが顧客にどのようなアプローチをしているかを見習う方が成果は出やすいでしょう。ノウハウの共有の機会を増やすことが営業育成の課題です。
営業メンバーを一人前に育成する方法
営業マンが育たない背景や課題を説明しましたが、営業メンバーを一人前に育成するにはどのような方法があるのでしょうか。
できる営業マンは、以下のようなことを実践しています。
・素早く行動する
・顧客の言うことに振り回されない
・振り返りを行う
・成功体験を積み重ねている
それでは、上記のような営業マンはどのようにして育てれば良いのでしょうか。詳しく見てみましょう。
自社の営業の分析をする
営業メンバーを育成する方法の1つ目は、自社の営業を分析することです。営業といっても、販売する商品やサービスによって必要となるスキルは違います。例えば、必要なスキルに関わる要素には以下のようなものがあります。
・新規顧客か既存顧客か
・個人の顧客か法人の顧客か
・どの業界のどの分野の顧客か
・商材は何か
・高単価か低単価か
自社の商品やサービス、セールス体系を把握させ、どのようなスキルが必要になるのかを分析しましょう。
モチベーションを維持する
営業メンバーを育成する方法の2つ目は、モチベーションを維持することです。営業は、成績が数字として顕著に表れます。特に実績がない新入社員は、失敗や成績の伸び悩みでモチベーションが低下しやすいでしょう。成功体験がなければ、自分に自信もなくなり、意欲が下がってしまう可能性もあります。
新人営業マンの育成には、成功体験を増やすことが重要です。売れやすい目玉製品やサービスの販売から始めましょう。商談の流れやポイントをしっかりと座学で研修することも大切です。
また、育成をしているうちに部下が落ち込むタイミングを把握できるようになります。落ち込むタイミングで適切にミーティングをしたり、自信をつけさせることでモチベーションの低下を防ぎましょう。
部下と1対1で話す時間を設ける
営業メンバーを育成する方法の3つ目は、部下と1対1で話す時間を設けることです。部下のほとんどは、上司に気軽に相談ができないと思っています。成績が伸びない部下ほど、悩みや落ち込みを打ち明けない人が多いため、管理者側から1対1の話し合いの機会を設けましょう。成績が順調で悩みがない部下にも、愚痴を聞いたり将来のキャリアの話をしておくことで、いざ伸び悩んだ時に頼りにしてもらえる関係性が築けます。
ロールプレイングを実施する
営業メンバーを育成する方法の4つ目は、ロールプレイングを実施することです。営業の管理者は、自分自身も目標達成へと努力しながら部下の育成に携わるため、部下の仕事内容を直接見ることは難しいでしょう。そのため、今後商談となり得る顧客を想定してロールプレイングすることが、部下の育成にとっては重要です。ロールプレイングが終わったら、振り返りをして良かった点、悪かった点を必ず伝えましょう。より良くするにはどうすれば良いかを伝えることで実践に活かしやすくなります。
外部の育成機関を利用する
営業メンバーを育成する方法の5つ目は、外部の育成機関を利用することです。社内でのノウハウや商談ステップが確立している時には、社内の営業のやり方の研修が効果的ですが、そうでない場合は外部の育成機関も検討しましょう。一般的に効果が出るフレームワークやセールスステップが学べ、考え方や基礎を身につけるためには最適でしょう。
営業人材の育成で注意する点
営業人材の育成で注意する点はどのようなことでしょうか。詳しく見てみましょう。
育成の時間を確保する
営業人材の育成で注意する点の1つ目は、育成の時間を確保することです。営業は日々の営業活動で多大な時間を取られます。営業活動だけでなく、会社に戻っての事務業務、アポイント調整や報告書の作成など、さまざまな業務があります。そのためまとまった育成の時間を取れずに悩んでいる人もいるでしょう。
日々の営業の成績を残しながらも育成の時間を設けることは難しいですが、人材育成の優先度を上げてもらい、育成する人の目標を下げてもらうなど、育成の時間を確保することが重要です。
育成の目標を定める
営業人材の育成で注意する点の2つ目は、育成の目標を定めることです。一番良いのは、見本とする先輩営業を作ることでしょう。見本となる先輩営業がいない場合は、目標が不明確になってしまい意欲も低下してしまいます。また、目標がないため評価基準も曖昧になり、育成でどれだけ成長したかも把握できなくなります。目標とする先輩営業を決め、具体的な目標を立てましょう。
育成方法を定める
営業人材の育成で注意する点の3つ目は、育成方法を定めることです。営業の中には、優れた営業なのに教えることが苦手な営業もいます。また、自身の営業活動を落とし込んでいないため、部下に伝えられないと言う営業もいるでしょう。
育成方法が分からなければ、部下の育成をしても非効率になってしまいます。その場合は、上司が進んでコーチングやマネジメントなどの研修を受ける必要があります。人に教えることが苦手な人は、研修を受けて自身のスキルアップから始めましょう。
モチベーションを維持させる
営業人材の育成で注意する点の4つ目は、モチベーションを向上させることです。前述したように、新人の営業マンは成果もすぐには上がらず、モチベーションの低下が起こりやすいでしょう。モチベーションを維持させるには、以下のような要素が重要です。
・職場環境
・上司や同僚とのコミュニケーション
・評価や成功体験
モチベーションが下がると、営業活動に支障が出て、成果が上がらないことでさらにモチベーションの低下を呼ぶことになりかねません。話し合いやミーティングなどで、適切にコーチングしましょう。
営業人材を即戦力に育成するためのまとめ
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新人営業マンの育成について、営業人材が育たない背景・営業メンバーを一人前にする方法、育成する上での注意点を説明しました。営業マンを育成する上では具体的な目標が重要で、成功体験を積み重ねてモチベーションを向上させながら育成することが大切です。営業人材を即戦力に育成するため、この記事が参考になれば幸いです。