営業の仕事を電話でする、もしくはアポイントをとっていくために有効的なのが「テレアポ」です。
このテレアポをどれだけ効率よくできるかが業務効率にも影響してくることとなります。
そこでここでは、テレアポを効率化させるためのコツ、アポイント獲得方法、テレアポに役立つツールをいくつかご紹介してまいります。
10年以上コールセンター経営をしたプロ集団が開発！クラウド営業支援システムCTI | 株式会社ジーシー
【CALLTREEとは】
10年以上コールセンター運営をしている、現場を知り尽くしたプロ集団が開発した
完全クラウド型のCTIシステムです。
●シンプルデザイン！ワンクリックコール、オートコールで架電効率アップ！
●自由度の高いカスタマイズ！ビギナーからエキスパートまで◎
●発信、受信履歴だけでなく、顧客管理(CRM)まですべて提供！
【リモートワーク対応！】
在宅コールセンターを構築いただいている企業様多数事例あり
【ポイント】
■必要なものは「インターネット」「パソコン」「ヘッドセット」だけ！
■最短翌日導入可能！1席からOK！
■LINE、ChatWork連携可能！
■クラウドPBXで、会社の固定電話もクラウド化
■オペレータの稼働状況をリアルタイムで確認可能！
■SSL暗号化技術で個人情報を保護する万全なセキュリティ
＜＜トラブル時には訪問・電話・遠隔操作などのサポート体制も万全です！＞＞
【不動産業界初】 自動で繋がる営業電話「LeadCloud」 | 株式会社じげん
株式会社じげんが提供する「LeadCloud」はオートコール機能で自動的に顧客に架電ができ、
話した内容をAIが自動で録音・議事録を作成してくれます。
■このようなお悩みありませんか？
・顧客からメールの返信が少ない
・顧客との電話が繋がらない
・DX対策が出来ていない
・過去反響リストが放置されている
そのお悩みLeadCloudにお任せください！
・導入効果1
★メールよりも高い掘り起こし成功率
メールの開封率は高くてもわずか10%。返信率となると高くて数％程度と言われており、
メールを送るだけでは掘り起こしはできません。
LeadCloudでは電話で掘り起こしができるのでこれまで逃していた顧客を再度掘り起こし
ができます。
・導入効果2
★営業DXで年間4,000分の時間削減
過去反響への電話追客は接続率が悪いため、多くの件数をかけることは営業時間の圧迫、
営業担当者のストレスにもなります。
LeadCloudでは自動的に電話を発信し、繋がったら営業担当者と接続をするため都度
電話発番をする必要や顧客との対応履歴を探す手間は一切ございません。
・導入効果3
★未活用リストから新規売上創出
新規反響への追客は時間を割くものの、掘り起こしの手間が大きく、成約率も低い過去反
響は未活用となっているケースが多いですが、LeadCloudで自動電話追客をすることで眠
っていた営業リストから待っているだけで売り上げを創出することができます。
テレアポとは
まず「テレアポ」について紹介していきます。
一般的にテレアポとは「テレフォンアポインター」のことを指します。
そのままの意味でいえば、電話で仕事のアポイントをとるということになります。
また、最近では電話営業そのものを指す場合もあります。
テレアポの意味合いとは
テレアポをする意味合いとしては大きく2つの意味があります。
1つは「新規顧客獲得」です。
すでに多くの顧客を抱えていて、そちらで一定数が確保できているような大企業などではそれほど必要ないかもしれませんが、そうでない限りは地道に新規顧客を獲得していく必要があります。
これが基本的にはテレアポのメインの意味合いだと言えるでしょう。
そしてもう1つは「顧客満足度向上」のためです。
すでに顧客となっている人に定期的に連絡をすることで不安や不満を取り除いたり、新たな商品の紹介をすることが可能となっています。
こうしたことをしていくためにテレアポが有効的なのです。
テレアポに必要なものは
テレアポを行っていくのに特別な資格や免許は必要ありません。
そのため、誰でもテレアポを行うことは可能です。
ただ、当然テレアポをうまく行える人、苦手な人が出てきますので、その人の性格や技術、経験などが関係してくると言えるでしょう。
道具としては電話があれば良いのですが、後で細かく紹介するテレアポを効率的に行うことができるツールを利用するというものがあります。
こうしたものを使うことでより効果的にテレアポを行うことができるでしょう。
テレアポと他のものとの違いは
テレアポと近いものとして「テレマ」や「インサイドセールス」というものがあります。
「テレマ」とは「テレマーケティング」を略したもので、電話を利用したマーケティングの手法ということとなります。
「インサイドセールス」とは電話を利用した見込み客の育成を目的としたものです。
つまり、テレアポ、インサイドセールスの2つは大きな意味ではテレマに含まれるものとなるのですが、テレアポとインサイドセールスでは違っている部分もあります。
テレアポでは「多くのアポイント」を得ることを目的とすることが多く、どれだけ新規顧客を獲得できるかという数が重要となってきます。
しかし、インサイドセールスでは質の高いアポイントを得ることを目的としているため、数量よりも質が重視される傾向があります。
電話営業をつらいと感じてしまう理由
テレアポの仕事は厳しいと言われることがあります。
ではテレアポのどういった点が厳しい、つらいと言われるのでしょうか。
ここではその理由を順に紹介していきます。
ノルマが設定されることが多い
特に厳しいと言われるのが「ノルマ」です。
テレアポはその性質からとにかく数で勝負しなければならないことが多く、ノルマが設定されることがあります。
これは「何件電話をかける」「何件のアポイントをとる」などさまざまなものがありますが、これらがそのままテレアポの評価となることも多く、どうしても意識しなければならないものとなっています。
ただ、近年ではノルマが厳しすぎるとすぐに人が辞めてしまい、会社側が困るということが増えています。
そのため、最低限のノルマが設定されることはありますが、それほど厳しいものはなく、これだけが厳しい、つらいという理由にはなっていません。
それでも「ノルマ」というものが精神的な負担となる人は多いので、そういった人にとってはつらい原因となるでしょう。
相手にされない、怒られる
こちらもテレアポをしていると厳しいと感じることです。
とにかく新規顧客を獲得しようとして初めて電話をしているところが多いので、話をしようとしても「相手にされない」「無視される」「適当に返事をされる」「電話を切られる」ということが圧倒的に多くなります。
少し話を聞いてくれたとしてもそれ以上発展しないということも普通にあります。
また、相手によっては怒られるということもあります。
テレアポというもの自体に良い感情を抱いていない人からすると迷惑だと感じることもあるからです。
他にも相手が忙しいときだった、しつこくねばったのが悪い印象だったということもあります。
テレアポをしていると、やはりこれらのことがつらいと感じることが多いようです。
仕事にマンネリ感を覚える
これもテレアポという仕事では仕方のないことかもしれません。
テレアポはとにかく電話をかけていくという作業となります。そのため、作業感が出てしまうことが多く、マンネリを覚えることもあります。
淡々と同じ作業を繰り返していることが精神的につらいということつながりやすく、テレアポという仕事に嫌気がさしてしまうことが多くなっています。
途中で会話が大きく発展したりすることで気分が変わることがあるので、そういったタイミングを逃さないということが重要と言えるでしょう。
電話営業のメリット
電話営業を行うにはいくつかのメリットがあります。
こうしたメリットを活かしていくことが重要となります。
効率的にアポイントがとれる
電話営業の大きなメリットは効率的にアポイントがとれるということです。
相手の担当者と直接話そうとすると、相手の会社を訪れる必要があります。
そこまでかかる時間や交通費もありますし、当然身だしなみを整えて向かう必要があります。
そうして相手の会社に行っても、いきなり飛び込んで営業をしても相手にされないことがほとんどです。
しかしテレアポを行うことで、効率よくアポイントをとることができます。
アポイントがとれた所だけ訪れば良いのです。
そしてテレアポ自体は相手に姿が見えないので、髪型や服装は気にする必要がありません。
実際にテレアポを行っている会社では髪型や服装は自由ということも多くなっています。
適切なリスト管理を行うようになる
テレアポはリストを見ながら順に電話をしていくこととなるのですが、ただ連絡先が羅列されたものを順にかけていても成功率は非常に低いものとなります。
実際に電話をする前に、適切なリスト管理を行うことによってその成功率を上げることにつながっていくのです。
また、こうしたリスト管理は担当者同士で情報を共有したり、別の担当者に引き継ぐ際にも利用しやすくなります。
テレアポ自体にも役立ちますし、業務効率の向上にもつながるものだと言えます。
重複の回避
リストを管理した上でテレアポを行っていくことで、「重複アプローチの回避」ということが可能となります。
テレアポを一括して行っていない会社などでは、同じ相手に対して色々な部署などからアプローチをかけて相手を怒らせるということがあります。
これはリストを管理していない、一括してテレアポを行っていないということが原因で起こることです。
同じ会社からバラバラに何度も電話がかかってくると、相手の会社も当然怒ることとなりますので、それを避ける意味でもテレアポの一元化は行う必要があると言えます。
電話営業のデメリット
テレアポを行うことでメリットは多いのですが、デメリットが発生することはあるのでしょうか。
ここではテレアポを行う際のデメリットや注意点を紹介していきます。
担当者のモチベーション低下がある
テレアポはその特性からずっと行っていると精神的な負担が大きいということがあります。
テレアポをしても成功するよりはるかに断られることが多く、時には怒られることもあるためです。
さらに長時間同じ作業を繰り返すということもありますし、ノルマなどを設定している場合はさらに負担は大きくなります。
そのため、担当者に負担がかかりすぎないように調節していくことも重要となります。
適度に担当者を交替していったり、失敗したら罰則があるのではなく、成功したら報酬があるような方法を考えていくことで担当者のモチベーションを維持していくことが重要となります。
しつこい勧誘は逆効果となる
テレアポは電話をかけてアポイントをとるということを目的にするものです。
そのため、粘り強く会話をして話を進めていくということが重要になるのですが、相手が前向きでない時にしつこく勧誘を続けることは単純に相手を怒らせることとなって逆効果となる可能性があります。
こうなると、こちらの会社の印象がとにかく悪くなるだけですので、しつこい勧誘は避けた方が賢明だと言えます。
電話営業時のコツとまとめ
テレアポを成功させるにはいくつかのコツがあります。
例えば顧客リストの整理、管理をしっかりして適切な相手に連絡をするということです。
これによって成功率は大きく向上することとなります。
もちろん、こちらの姿が見えないということはメリットにもなりますが、それだけ声、言葉遣いなどが重視されるということでもあります。
正しい話し方、ビジネスマナーを身につけた人がテレアポを行わなければ印象が悪くなるだけという可能性もあります。
自社の商品知識を正しく知った上で、ビジネスマナーを守ってテレアポすることが重要です。
そして効率を上げるためには「ツールを利用する」という方法があります。
顧客管理ツールや電話営業ツールを導入して利用することで、単純化できる部分を単純化し、作業効率を高めることで、テレアポの成功率も向上させることができます。
まだこういったツールを導入していないという場合は、ぜひ一度試してみることをおすすめします。
これらのツールには体験版、トライアル版といったものがありますので、それらを試して自社に合ったものを選んでいくと良いでしょう。