若手の育成に力を入れているのに思ったように育たない。そんな課題を抱えている企業も少なくないと思います。
中でも営業職において、一流の営業マンを育成するのは難易度が高く、若手の営業マン自身も成績の伸び悩みを課題に感じている人が増えてきています。
どうして営業の人材育成の難易度は高いのでしょうか。
今回の記事では営業人材が育ちにくい背景から解決策について紹介していきます。
営業人材が育たない背景・要因
✓時代の変化により、営業活動自体が複雑化してきている
✓人材育成に明確な目標設定をしていない
✓営業育成がマニュアル化されていない
✓人材育成の指導法に問題がある
✓成功体験が少ない
時代の変化により、営業活動自体が複雑化してきている
現在はインターネット環境の普及により、「ほしいもの」「気になるもの」について個人個人で情報収集できるようになりました。よって、営業活動における「新たな価値の提供」のハードルがかなり高くなってきています。
そのため、営業活動を行う際には自社ならではの付加価値を提示することが重要になってきています。
人材育成に明確な目標設定をしていない
人材育成で最も重要になってくるのが明確な目標設定が出来ているかということです。企業側の人材目標設定が定まっていないと、育成方針のブレに繋がってしまいます。
社員が自身の成長を実感できるようにするためにも、まずは明確な人材目標を定め、育成方針を明確にする必要があります。明確な育成方針に沿った人材育成を行うことが出来れば、社員の成長も加速することでしょう。
営業育成がマニュアル化されていない
今この記事を読んでいるあなたの営業部には営業マニュアルが用意されていますか。
近年、営業業務自体が複雑化してきているにも関わらず、営業業務がマニュアル化されていない企業も多数存在しています。
複雑化する営業業務がマニュアル化していないと重要な判断や営業方針を個人に任せることになり、営業成績に個人差が生まれかねません。
人材育成の指導法に問題がある
人材育成がうまくいかない要因として、指導する側に問題があることも少なくありません。日本の企業のほとんどは営業成績で評価された人が管理職になるケースがほとんどで、必ずしも育成面にたけているとは言えません。今一度自身の育成方法を見つめなおして、若手に寄り添った教育を行っていく必要があります。
成功体験が少ない
営業マンをして自信をつけるために最も必要なものはやはり「成功体験」ではないでしょうか。
いくつかの成功体験があるとその体験をもとに営業活動が生かすことができ、成長はどんどん加速していきます。いくつかの成功体験を確保するためにも、まずは場数を踏むということも大事になってくるかもしれません。
営業メンバーを即戦力に育成する方法
✓モチベーションを保てる職場環境づくり
✓営業プロセスの統一化を図る
✓営業活動の明確な目標を設定する
✓管理職のマネジメントスキルを向上させる
モチベーションを保てる環境づくり
数字をあげる営業マンの特徴として共通しているのがモチベーションの高さです。よって、大前提として営業マン一人一人がモチベーションを高く保てる環境づくりが必要にです。そのためには、営業活動に対する公正な評価や風通しのいい職場づくりが重要になってきます。また、若手に対してしっかりとフィードバックを行い、一人一人を向き合う姿勢を大切にしましょう。
営業プロセスの統一化を図る
営業人材を効率よく育成するためには、営業プロセスの統一化が重要になってきます。営業プロセスを統一かすることにより、個人個人の課題点、自社の課題点をより明確化することが出来、やみくもに営業活動を行うよりも効率化を図ることが出来ます。
営業活動の明確な目標を設定する
営業プロセスの統一化と同時に営業目標を明確にすることも重要です。
明確な営業目標、売り上げ設定を定まることによって、各営業プロセスにどれくらいの工数が必要になるのかを明確にすることが出来ます。また、目標設定を明確にすることによって、目標から逆算した営業活動が出来るようになります。
管理職のマネジメントスキルを向上させる
理想的な指導法とは、若手のモチベーションを保ち、向上心を持って仕事ができる環境づくりを提供してあげることです。このような指導法を実現するためには、マネジメントスキルを高める必要があります。
そのためにはまず、管理職同士で育成の方針を明確にし、組織として統一感のある人材育成を行い、指導される側が迷うことない人材育成を行う必要があります。
営業人材を育成するツール
営業人材育成に課題を感じているようであれば、「営業人材育成ツール」を導入してみてもいいかもしれません。
営業メンバーの受注率を2倍、3倍に引き上げる営業育成サービス「みるみる」 | 株式会社コミクス
セールスイネーブルメントサービス
ミッション
営業組織の教育体制を改革することで、
会社にとっても、営業メンバー個人にとっても良い影響を与えることです。
マネジメントリソース不足や、セールス間での実力差が出てくると、
どうしてもできる営業メンバーが売上比率を占めていき、
会社としてはトップラインを上げにくくなる、という問題が発生します。
弊社はこれを解決します。
また、モチベーションの面で、営業メンバーが、
「営業をやっていて楽しくない」という気持ちになってほしくないと思っています。
全てのメンバーの営業力が上がり、
会社の業績アップ、営業メンバーのスキルアップ、クライアントの満足度アップを達成することで、関わったすべての人がハッピーにすることが私たちのミッションです。
サービスのポイント
・「動画レコーディング」密室化していた営業活動をデータ化
・「プロコーチング」一人一人に寄り添う伴走者
・「受注率の高い人材の行動分析」ファインプレーなアプローチを分析
・「受注に至りやすいエッセンスを型化」実力の水準底上げ、誰でも売れる営業マンに！
＞＞優秀なマネージメント／人材採用に依存せず、成長企業のトップライン（売上拡大）に貢献する
営業人材を即戦力に育成するためのまとめ
今回の記事では、「営業人材育成」という観点に着目し
・営業人材が育たない背景・要因
・営業メンバーを即戦力に育成する方法
・営業人材を育成するツール
という流れで見ていきました。
効率的な営業人材を育成するためには、明確なビジョンを設定し、長期的な目線をもって人材育成をする必要があります。
とはいえ、完璧な営業育成のフローを構築するのは難しいため、時間をかけて育成フローを構築していく必要があります。
また、様々なツールやサービスを利用し、人材育成の効率化を図ってみてもいいかもしれません。